شفافیت و صداقت، بله!  همان دو کلمه که بسیار در جوامع امروزی تکرار می‌شود و با اینحال کمتر کسی بر اساس آنها عمل می‌کند.

  • دوستان نزدیک و صمیمی به راحتی مسائل مهم را از یکدیگر مخفی می‌کنند.
  • کانال‌های خبری جهان، با وجود ادعاهای خود، همیشه اخبار را دستکاری می‌کنند.
  • کسب و کارها هم یک کت و شلوار شیک و پر زرق و برق می‌پوشند تا توجه مشتریان به دروغ‌هایشان جلب نشود.

با این حساب، من یک توضیح بیشتر برای این موضوع ندارم: توافقی مخفی در جامعۀ ما ایرانی‌ها وجود دارد. درست است که ما به هم در مورد ارزش صداقت فردی و شفافیت کاری می‌گوییم، اما هر کدام در خلوت خود می‌دانیم که این حرف‌ها، همه ظاهرسازی است.

بگذارید حرفم را ساده بگویم: ما ایرانی‌ها در اکثر مواقع درگیر ظاهر می‌شویم و اصل حرف را فراموش می‌کنیم. عین همین اتفاق، برای ارزش‌هایی همچون صداقت و شفافیت هم افتاده استو برایمان بدل به ارزش‌های توخالی شده‌اند.

البته، در این مطلب نه قرار است در مورد درست و غلط بودن اخلاقی این دو ایده (یعنی شفافیت و صداقت) بخوانید. نه کاری به صداقت در زندگی فردی و شفافیت در جامعه داریم.  آدم‌های دیگری باید در این زمینه‌ها صحبت کنند. کار ما چیز دیگری است. وبلاگ ما یک مخاطب یعنی کسب و کارها. و یک موضوع مشخص یعنی بازاریابی (و گاهی فروش) دارد.

پس موضوع بحث ما فقط این است که چرا داشتن شفافیت بیشتر در تجارت می‌تواند به نفع کسب و کار شما باشد و درآمدتان را افزایش دهد.


روی سخن من هم مشخصاً با کسب و کارها و به خصوص آنهایی است که رویکرد کاملاً محافظه‌کارانه‌ای در برابر مشتریان خود اتخاذ کرده‌اند. حتماً می‌دانید در مورد کدام دسته از کسب و کارها حرف می‌زنم.

شاید شما هم به این تجارت‌ها حق بدهید. شاید حتی خودتان یکی از آنها باشید و اطلاعات را از مشتریان مخفی نگه دارید. اما… اگر به شما نشان بدهم که از طریق شفافیت بیشتر و صداقت با مشتری می‌توانید یک تجارت موفق‌تر را رقم بزنید چطور؟ آن وقت چه می‌گویید؟ حاضرید کمی در سیاست های خود تغییر ایجاد کنید؟

حتما بخوانید:  تماشا کنید: آیا ما واقعاً بر تصمیم‌های خود تسلط داریم؟

اصلاً چرا من در مورد شفافیت در کسب و کار می‌نویسم؟

چندین سال پیش بود که با یک مقاله در مورد تاثیر شفاف سازی در یک کسب و کار روبرو شدم (و حتماً سعی می‌کنم در آینده آن را برای شما هم ترجمه کنم.) همین مقاله بود که تعریف من از تجارت درست و موفق را شکل داد.

البته، حرف آن اصلاً پیچیده نبود. کاملاً برعکس. یک راهکار بازاریابی واقعاً ساده برای خلق برندی معتبر و موفق را مطرح می‌کرد: اطلاعات را به ساده‌ترین و مفهوم‌ترین شکل در اختیار مشتریان قرار دهید و آنها را از تمام واقعیت‌ها و مسائل مطلع کنید. چرا که استراتژی اصلی یک تجارت خوب این است که به مشتری کمک کند بهترین تصمیم‌ها را (به صورت مستقل و بی‌نیاز از شرکت) بگیرد.

دقیقاً همین نوع نگاه بود که باعث شده همیشه به مشتریان نوین تمام اطلاعات و راهکارهایی که در ذهن دارم را ارائه دهم و کمک کنم آنها بفهمند که دقیقاً باید چه کارهایی را برای موفقیت کسب و کار اینترنتی خود انجام دهند و چرا.


اما این نگاه من به کار (و زندگی) همیشه با مخالفت دیگران (حتی گاهی همکاران خودم) روبرو شده است. توضیحات مختلفی هم در این مورد شنیده‌ام.

“اگر ما تمام اطلاعات را به مشتری بدهیم، دیگر او چه نیازی به ما دارد؟”

یا “تو ذهنیّت اروپایی داری. در ایران این روش جواب نخواهد داد.”

گاهی هم به من گفته‌اند که  “مشتری علاقه‌ای به شنیدن این مسائل ندارد و تنها هدفش انجام کار است.”

و همیشه این دست جملات بوده که بحث‌های طولانی ما در مورد اهمیّت صداقت و شفافیت را شروع کرده است. حالا هم به عنوان یکی از نویسندگان نوین، فرصتی برایم پیش آمده که در مورد شفافیت در تجارت و تاثیرهای مثبت آن با شما صحبت کنم. قصد هم ندارم این فرصت را به راحتی از دست بدهم. امیدوارم که بتوانم با دلایل خود به شما جرأت کافی برای ایجاد تغییر در رویکرد تجاریتان بدهم.

پیشاپیش بگویم: خوشحال می‌شوم (و درخواست دارم) که بعد از خواندن این مطلب، نظر خود را در این زمینه با ما به اشتراک بگذارید و دلایل موافقت یا مخالفت خود با شفاف سازی تجاری، و صداقت بیشتر با مشتریان را بیان کنید.

چرا کسب و کارها مسائل را از مشتریان خود مخفی می‌کنند؟

شاید بد نباشد برای پیدا کردن جواب، ابتدا به دلایل عدم صداقت در زندگی فردی نگاه کنیم. چرا ما نباید همه‌چیز را با دوستان نزدیک خود به اشتراک بگذاریم و با آنها کاملاً راحت باشیم؟ ساده است: ما همه حس می‌کنیم که دادن اطلاعات بیش از حد می‌تواند ما را ‌آسیب‌پذیر کند. به خصوص اگر که فرد مقابل فقط به دنبال منافع شخصی خود باشد و هیچ اهمیّتی به ما ندهد.

دقیقاً عین همین مساله برای یک شرکت هم صادق است. اکثر کسب وکارها باور دارند که دادن اطلاعات زیاد به مشتری در نهایت آنها را آسیب‌پذیر خواهد کرد. بنابراین حاضر نیستند همه‌چیز را شفاف و صادقانه به مشتری بگویند. (البته نباید فراموش کنیم که بعضی از آنها هم فقط به فکر سود و کسب درآمد بیشتر هستند و واقعاً هیچ اهمیّتی به مشتری خود نمی‌دهند.)

من اینجا در مورد کسب و کارهای نوع دوم (یعنی کسب و کارهای طمعکار و دست دو) حرف نمی‌زنم. بلکه روی صحبت من با کسب و کارهای دستۀ اول (یعنی کسب و کارهای با کیفیت و دستِ اول) است که نگران صدمه خوردن هستند.

دلایل کسب و کارها برای عدم شفافیت کاری

بیایید این سوال را از خود بپرسیم که آسیب‌های احتمالیِ شفاف سازی برای یک تجارت معتبر دقیقاً از چه جنسی هستند؟ تا به حال صحبت افراد بسیاری را در این زمینه شنیده‌ام و فکر می‌کنم در نهایت دو مساله اصلی وجود داشته باشد:

  • اول اینکه با دادن اطلاعات زیاد، دیگر مشتری به ما نیازی نخواهد داشت و می‌تواند به تنهایی یا به کمک یک شرکت ارزان‌تر کار خود را انجام دهد.
  • مساله دیگر هم آن است که مشتری با شناختن نقاط ضعف و کمبودها، از کار با شرکت ما پشیمان خواهد شد و ترجیح می‌دهد با یک شرکت بهتر کار کند.

پس ما به هیچ‌وجه نباید در مورد روش‌های کار خود به مشتریان بگوییم و از کمبودهای محصولات و خدمات خود حرف بزنیم. از اینجا به بعد می‌خواهم راجع به این دو مورد حرف بزنیم و از شفافیت و صداقت در مقابل هر کدام از این اتهام‌ها دفاع کنم. امیدوارم بتوانم وکیل مدافعه خوبی برای شفاف سازی تجاری باشم.